您的位置：董明珠20多年从格力一路走来
董明珠：一辈子与“吃相”缠斗
编者按：20多年前，董明珠来到格力电器总部，开始大刀阔斧地整顿搭建销售渠道时，对格力电器是一个拐点。如今董明珠失意，回归格力电器，对格力电器来说，可能也是一个拐点。
文/汪洋 本刊主笔
成龙曾经跟记者感慨起某个回味无穷的片刻，有一次应召上北京赴会，进门时，连书记省长们都要出示证件，而他自己居然靠刷脸就进去了。这又让人想起董明珠说过的：“今天我走到全世界，甚至这次走到台湾，当我在过安检的时候，一个安检员认出了我，他说‘你是董明珠？’我就笑了笑。格力空调已经与董明珠的名字联系在一起……”相同的都是面对门禁，不同的是各有各的难言之痒。
今年“双十一”，董明珠辞任格力集团董事长的消息不胫而走，一个职位变动引发了业内外的广泛关注。无可非议，身为企业家的董明珠这几年已经被充分地娱乐化了，有人认为这是董明珠刻意的营销手段，总之笑骂由人，反正为企业节约下了巨额的广告费。
其实是，一方面她享受被人关注，另一方面，传播效果往往是无心插柳的。
“吃相”比“吃”更重要
1990年拧着包裹登上南京开往深圳的火车时，36岁的董明珠也不会想到今天的风光。偶然推开面前的不同的门，人生的剧情往往天差地别，而其中有一些必然的东西，导致了某种结果的产生。正如一位前格力员工评价道：“董明珠从不按常理出牌，她只按自己的牌理出牌。”
她的牌理？她多年前坐火车南下的深刻记忆值得玩味。记忆里，包中有她父母给她准备的食物，但她一点也没动，“在火车上吃东西太丑了，所以宁可不吃。”另一段关于坐火车出差的记忆，仍然是“一个女的独自在火车上吃东西不好看，就这么坐在位子上饿了一天多。”下了火车后，便生了一场不大不小的病。
她也许是迎合外界给她的“女强人”的标签和感慨“创业之艰”，不过，能够战胜饥饿本能绝非毅力，只能是另一种本能——自我认同。也就是说，“吃相”对董明珠而言，比“吃”更重要，至少在她觉得不会饿死的情况下。
此后的董明珠一路围绕着各种“相”做文章，尤其是“吃相”——事关利益相关方如何交易和如何分配利益。
支付方式很重要。对制造业而言，“先货后款”是一种相对主流的销售方式，其间存在一个账期。博弈关系中，厂商是弱势的一方，渠道商是强势的一方。在这种交易情境下，厂方销售员乐于多压货，而经销商则乐于晚回款，如果遇到老赖，厂商也很难追回损失。
“你说对账？你知不知道，我代销的都是几百万，几千万的产品，就在我这里，从来没有谁敢说要对账，看你就是新手的样子，根本不懂这行的规矩……”霸道的口气出自一个信誉极差的经销商之口。当时，初到安徽市场的新手董明珠“顶着太阳走了一公里的路”来对账，目的是为了清理长期欠款，彼此心知肚明。董明珠口干舌燥，对方却“连一杯水都懒得给”，反而屡屡打断董明珠的说话，最后又突然以开会为由，下逐客令了。
前任遗留下来的问题给董明珠带来很大的屈辱，反而使她不肯退缩。与其缠斗40多天，终于追回了她认为等值的货物，回厂检测后，发现有20多万元的旧货是报废货物，这让她感觉愧疚，虽然不是她的责任。
深受刺激的董明珠开始了“先款后货”交易方式的尝试，这在当时几乎被视为是异想天开，而业务员也倾向于多供货多拿提成，所以“代销”形式大行其道。结果却证明了董明珠的正确，在当时不太富裕的安徽省创造了销量奇迹。
后来，董明珠从明星区域经理调回总厂担任经营部副部长，前者拿提成，后者拿死工资，二者在数目上有天渊之别，董明珠放弃了报酬丰厚的前者；在格力空调供不应求的时候，有经销商找到董明珠的兄长，答应给他2%的提成，希望通过他能从董明珠那里拿到3000万元的指标。哥哥被不近人情的董明珠断然拒绝，后来在经销商写下保证不再走“歪门邪道”后，董明珠却给了他更大的订单，最终兄妹失睦。
董明珠自认腼腆，这并不符合如今公众对她的认知。换句话说，她就是怕被人指指戳戳。人的各种细微恐惧，往往是人做某事或不做某事的下意识动因。对自己不够正确的恐惧，也驱使着董明珠一路向前。所以在公众面对，她也总喜欢说“我从来就没有失误，我永远都是对的”。
“诸相过敏”
在小心翼翼面对自己的“吃相”的同时，对他人的“吃相”，董明珠的举措同样也很有意思。2004年之后，格力和国美高调对立，互相封杀，董明珠第一次成为了全国性的公众人物。两家公司的利益之争固然存在，而国美模式所代表的“吃相”，也足以激怒董明珠。与电气大卖场的不合作，反而促使董明珠去深耕渠道，格力电气能在2015年进入世界500强榜单，排名385位，专卖店模式功不可没。
这两年，董明珠又不时炮轰美的，“很多企业不愿意自己培养人，就靠高薪把别人培养了十年甚至更长时间的人挖走了，不仅挖人还偷技术，这方面我们感受最深。”董明珠直言，竞争对手曾派人冒充格力工人到工厂拍照。
对他人“吃相”的嫌恶，她要么躲避，不合作，要么骂上两句，顺便宣传一下自己。而对她治下的员工，事关种种“相”，董明珠的管理则显得略微繁琐。不得上班的时候吃东西，合情合理；而女员工不得戴耳环，戴戒指，留长发，以及各种奇怪的开除制度，则显示了董明珠对“诸相“的过敏。
也有不少前格力员工把格力的管理比作富士康，认为除了工程师们真能学到东西之外，这家公司对就业者的吸引力远不及董明珠对公众的吸引力。