业内称“闻恒大色变”：恒大商票打5-7折转让难

上个月，广发银行宜兴支行申请冻结恒大子公司1.32亿元资产的新闻在市场流传，高负债的恒大再度引起关注。

近2年，恒大负面新闻缠身，拿地骤减、股价下跌的背后，关于恒大破产重组的消息不绝于耳，这也负面也引发了一系列关于恒大的质疑：期房是否会烂尾，资金链是否会断裂。

在知乎上，有恒大的员工称因为拖欠款项，协议酒店已经不让恒大员工入住；有质疑恒大管理官僚导致如今积重难返的；有员工表示收入大打折，称“公司不行了的”。

这些负面背后，等不到恒大的正面回应。市场也对恒大失去了信心，过去一年中，恒大的股价由22元左右，一路下跌至7元附近。

恒大的危机到底由何而来？是房地产行业的日薄西山、还是一个深埋在恒大发展历史里的隐形地雷？

本期显微故事讲述了一群恒大员工、地产从业者的故事，他们之中：

有的人曾是恒大置业顾问，曾经一度为了增加楼盘到访率、保证业务完成“恒房通”里规定的目标，不惜给住在附近、不打算购房的大爷大妈赠送鸡蛋吸引他们来楼盘看房；

有的人曾负责恒大营销，领导要求她为了传播无所不用其极，甚至要把“传单发到每一个垃圾桶”才算工作完成；

还有的人是恒大业主，几年前被恒大的品牌光环吸引，购置了一套房产，交房时才发现承诺的装修货不对板，同等地区的楼盘几年内涨幅已跑过恒大。

在他们身上，除了亲历恒大这些年，也有另一些值得让我们思考的问题：

当一个行业高速发展时期宣告结束后，那些趁风口而起的人，该如何落地。

以下是关于他们的真实故事：

作者 | 杨佳

为了到访率，给大爷大妈送鸡蛋

“在恒大呆越久，越觉得地产行业套路深”

Lee 29岁 恒大置业顾问

2019年开始，我就开始觉得房地产不好做了。

那时万科罕见地先发出“我们要活下去”的信号，紧接着行业内就有不少人都在谈，“地产撑不下去了”。

图 | 当时刷爆地产圈的万科“活下去”（图片来源于网络）

紧接着2020年初，恒大开始打出房子75折的广告。

这个打折在大城市其实是营销手段，先涨价、再打折，但在三四线城市，恒大的折扣是实打实的，确实是降价甩卖，但“千人哄抢、日光盘”的局面再也没有出现。

最让我感觉恒大待不下去的是在今年，公司内部规定没业绩就没提成，还让我们销售房产以外的理财产品。

我心里隐约地觉得恒大不太靠谱，有些期房可能会烂尾，现房可能不能网签。因此，每次朋友推荐我房子的时候，我也会隐晦提醒他们多看看别的盘，

“别的公司楼盘不香吗？”

图 | 各地已经有停工（图片来源于网络）

对于恒大出现目前的危机，我是一点也不吃惊的。

2015年，我进入了房地产行业，一开始由于学历不高，在武汉当地的地产网站做编辑，次年找朋友推荐进了恒大做置业顾问，底薪6000元，还有各种补贴。

当时地产还属于黄金时代、房价开始暴涨，处处都是“楼王”、“日光盘”，还有不少朋友在我入职前就套近乎，想问我有没有提前帮他们“锁定房源”的资格，因而，这笔工资加上售房佣金，我的小日子过得很滋润。

图 | 当初盘子多大，如今维权声多响（图片来源于网络）

不过，随着在恒大工作时间越长，我逐渐发现这个公司并不如外表看起来那么光鲜。

首先，所谓的置业顾问干的就是普通销售的活儿，当房子不愁卖的时候，大家都吃得到红利，但短板也很明显——大盘不行的时候，你再努力也无法突破职业天花板。

此外，就是恒大的营销套路让人干得很心累。

恒大比较常见的套路是，选买偏远郊区便宜的地，然后利用恒大自身品牌抬高溢价。

比如，2018年四川某地棚户区改造，周边房价5000元左右，等恒大开盘就联手碧桂园一起宣传，开盘价就7000多元。

为了让高价更站得住脚，恒大也很喜欢推“精装房”。通过成本更低的装修材料，每平追加1500元至2000元的精装修费用，结果每到交房我们就要和业主扯皮。

许多业主会来售楼中心指责我们“货不对板”，争吵、坐在大厅哭，拉横幅比比皆是。但更多心有不满的业主，都是选择吃哑巴亏，收房后砸了重装的。

更让我疲惫的是，全员卖房、强制营销、虚假广告无处不在。

恒大内部有个销售系统叫恒房通，每个销售都必须安装，并通过该系统结算售房佣金，每单2-3万元不等。

图 | 恒大员工在网上曝光“恒房通”考核，到访率影响实际收入（图片来源于网络）

到访率是衡量我们工作的重要指标之一，每人每周至少要带30个左右客户看房，营造出房源抢手的感觉，如果无法完成指标就要扣工资。

我所在的盘比较偏远，面对的人群都是一些大爷大妈，为了吸引这群人，我一般会买些鸡蛋，承诺他们来了就能领。

后来附近的楼盘都扎堆开盘，当地的大爷大妈都被各种销售“疯抢”。为了完成业绩我不得不去找黄牛，来一个就给20元钱。

除了线下造假，线上我们也要营造出恒大房源抢手的感觉。几乎每个销售手里都有好几个账号，互相转发公司发的营销文、给朋友圈点赞，这些都会记录在我们的考核里。

图 | 恒大出品的恒驰汽车（图片来源于网络）

前段时间恒大又开始说自己要造车，我心里对这家公司就更没底了。

前有贾跃亭，再加上公司各种细节上粉饰数据，我一度觉得造车这件事更像是给外界作秀，毕竟做假也可能出现在这条线上。

在这样的泡沫狂欢中，公司走向末路难道不是必然的？

背十几斤传单，养活9万员工

“生不去恒大，死不去万科，生死不去碧桂园”

苏唯 前恒大渠道员工 32岁

我们地产行业里有句话，“生不去恒大，死不去万科，生死不去碧桂园”，说的就是这三家地产公司压力大，尤其是营销口。

恒大营销部压力大已是“公开的秘密”——整个恒大集团接近9万名员工，就靠着地产板块卖房子、回收资金养活。

2016年，我加入恒大渠道部，先后做过恒大渠道的电开和拓客专员，前者主要做电话销售，后者在楼盘附近发传单。

大部分恒大的楼盘选址都不在市中心，但这不妨碍我们依然每天要发几十斤传单。领导还说，

“垃圾桶里面没有我们的传单，就是没发到位“。

营销固然重要，我们也努力去做了，不过恒大依然出现现在这个局面，真的不是我们的锅。

在我看来，公司想要做的事情实在太多了。

图 | 恒大业务

早在1997年，恒大刚创立的时候，还是个正经主营住宅的开放商，2008年恒大为了冲击上市，就一口气在国内拿了很多项目。这也导致后来金融危机时，恒大资金链几乎断裂。

自那以后，恒大就不敢只把宝压在房地产上面了。许老板经常在内部提到，恒大要做一个国际大品牌，为此又是花2000万打造恒大女排、又是投资恒大足球，还在2014年吸引了阿里入股恒大足球。

品牌的声势浩大也一度吸引了很多人想加入恒大，我也是在那之后来的。但来了以后才发现，恒大那些多元化的业务，大部分都没赚到钱。

比如，恒大人寿2015年实现营业收入约15.18亿元，但实际上亏损3.34亿元，恒大淘宝更是亏损近10亿元。

因为太多人质疑恒大，一个做房子的搞那么多业务干嘛，于是恒大就改命为“中国恒大集团”。

风光的时候，家里人经常和亲友介绍我是在恒大工作的，而恒大经常发出各种“日光盘”、“数亿战报”的新闻也让我觉得自己未来高枕无忧。

但随后两三年，我感觉情况不太对。

首先是福利待遇有压缩。恒大作为上市公司，为了股价不能随便开除员工，每年还必须大量校招，员工人数多了之后盈利又没变化，只能从福利待遇上进行压缩节流，比如岗位调薪实际上是降薪等。

甚至有时候奖金、工资都难按照实际情况发，还美名曰“绩效调整“。

恒大的工资分为基础工资和绩效两部分，并分两次发放，分别是次月5号和20号，5号发薪水的一半，也就是基本工资，20号以后发的则是奖金，如果完不成指标则扣奖金，这些指标包括不限于早晨打卡、拉储任务、到访人数考核等。

紧接着是，全员开始做销售，通过人海战略来发布朋友圈带动销售。所有员工的朋友圈都被征集来发公司相关的动态。

品牌部会将要求转发的内容发在群里，多的时候可能发8条，少的时候1天发1条，同时品牌部会抽查是否按要求发布，如果没有按规定转发，则一次扣钱100元钱。

图 | 某恒大员工的朋友圈

地产本身就是一个高周转的行业，房子卖的快，资金回笼的迅速，就能继续拿地、开发。一旦房子卖不出去，就容易资金链断裂。

所以在其他业务不赚钱的情况下，地产营销口的压力就更大了，尤其在恒大债券到期时候，卖房子成了当下唯一的出路。

因此公司的所有考核都是围绕销售进行，比如在开盘之前，要尽可能多的蓄客（考虑到访率）保证光盘；为了去库存回笼资金，三四线房子难卖的城市则开始老带新、返佣、甚至打折出售。

除了全员营销，还提出了“恒大老带新，让老友变新邻”的口号，让恒大的业主也参与卖房。

因此在后来一些媒体和网友质疑恒大“借造车之名行圈地之实”，实际上是想卖商品房的时候，我们内部第一反应就是，“这还用说？”

毕竟靠着卖房子，公司还能撑下去。

精装修货不对板

“承诺的地暖缺斤少两、维权群每天消息不断”

付思杰 湖北 恒大业主 37岁

从今年初开始，许多做建材的同行问我，

“恒大住着还安心吗？没什么消息吧？”

他们也是恒大供应商，在通过各种方面收集恒大消息，在找机会处理自己手中恒大的商票，等待微乎其微的转机。

如今的恒大商票要转让，需要打上5-7折，还不一定有人收，价值100万的恒大商票，50万出手，也不一定有三方机构愿意收。

地产行业是高度依赖现金流的行业，需要买地、规划设计、装修、施工，一个地产公司通常有多个项目同时开工，于是会用商票抵债，到期后出票方再承兑。

换句话说，恒大商票就是恒大开出的欠条，靠的是恒大的信用做保证。

如今“恒大不行了”的消息满天飞、大量到期的商票无法承兑，变成了“垃圾债”。

图 | 业内人士对恒大的看法

以前大家乐于买恒大房子、和恒大合作，现在大家“闻恒大色变”，在我看来，一切早有痕迹可循——恒大营销强、重扩张速度，不重质量。

2014年我购买了恒大在武汉四环外的房子，该楼盘隔壁就是万科的项目，价格差异不大，都在4000多元左右。

但恒大房子的胜在风格更有特色，采用了当时流行的欧式园林风，面积大、送装修，品质不错。

当时武汉三环都没发展完，我想着恒大选择这个位置必然是有远见的，对这个楼盘一见倾心。

我还记得当时的口号是，“住恒大房、看恒大足球、喝恒大冰泉、到恒大影院、去恒大文化城旅游”，买完房以后，大家在业主群里都表达了对恒大社区生活的美好希望。

恒大经常有抽奖、送家电、老带新还返佣的活动，群里不少业主连带着买车位、买旅游城度假、养老房的也不在少数，还介绍身边朋友来买，“大品牌，500强不亏”。

得益于恒大的品牌效应，我所在的小区从2016年到2018年间，房价猛涨了2倍不止。

但随着恒大在全国房子越建越多，大家对恒大的评价反而越来越负面。

首先是恒大承诺的精装修，太过于“偷工减料”。交房后，我发现很多装修里使用的品牌卫浴，大多采用的是该品牌的最次品，之前还承诺地暖全屋铺设，但交房时却发现阳台和储物间没有地暖。

图 | 恒大部分业主维权图（图片来源于网络）

还有就是建材同行和我爆料，说恒大楼盘变多以后改了新合同，要求施工方和供应商全额垫资，竣工完成后统一结算，将高额的融资成本转嫁给施工单位。

结算周期长、放款周期长，导致许多中小企业以为是拿了大项目，拖累了不少企业的现金流，甚至出现了许多第三方机构靠着低价收恒大的商票赚钱。

业主维权的事情越来越多，导致之前的品牌溢价也不复存在。

同样地段下，我隔壁万科的房子已经比恒大的房子贵上接近2000元一平了，按照90平的户型来计算，万科的房子贵上15万元。

图 | 链家上的房价对比

但早入手还是幸运的，我也不算亏。

如今关于恒大的消息漫天，有现房业主不能网签、有期房业主担心烂尾，有三四线城市空置卖不出去然后员工集资买房的……

这背后可能都是一个个家庭的悲伤故事。