您的位置：褚时健一生埋头苦干
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导读：畅销书《海底捞你学不会》作者黄铁鹰60岁再度出山，深入褚橙产地哀牢山，探访中澳两国橙产区，深度研究褚时健75岁再次创业、褚橙热卖的秘密。你之所以听说过褚橙，是因为你从未听说过这些故事······01研究褚橙的缘由研究褚橙是因为受到王石的邀请，王石从2002年起就关注褚时健种橙子，他觉得这件事情很新奇，也很佩服，所以邀请我来研究这个案例。我们团队5个人，先后去了褚橙所在地3次，每次待了大约3、4天，但是这个时间不包括去其它的同行农场和在澳洲的成员去做对比性研究，前后大概一共用了整整9个月。其实写褚时健故事的人已经很多了，我跟王石说，我不想去研究褚时健在2002年以前的事情，因为这已经超出我的能力范围。但是他在2002年之后，一个75岁的老头儿，怎么去种橙子，怎么用10年时间把冰糖橙这个品类做到全国最好，我对这个事情很有兴趣，所以我是从这个角度来研究褚橙这个案例的。我们去之前最好奇的是褚时健的橙子卖的这么火是因为褚时健名声大？还是因为橙子确实好吃？这是这个案例所要揭示的一个问题。经过9个月的研究，我们得出的结论是：褚时健的橙子首先是好吃！（我们在北京做了3次盲测，证实了这个结论。）02 互联网不能解决质量问题2013年，本来生活网把褚时健的褚橙、柳传志的猕猴桃和潘石屹的苹果绑在一起卖，叫褚橙、柳桃、潘苹果，另外两位企业家的名气不比褚时健小。但是2013年的实际销售情况是这样：褚时健的橙子卖10个的话，柳传志的桃子卖1个，潘石屹的苹果连1个都卖不上。这个就回答了为什么同样都是名人代理他们的水果，褚时健的橙子能卖10个？因为食品这种东西是要重复品尝，重复食用的，别人因为你的名声好可以买一次尝一尝，吃的不好别人不会买第二次。如果你的产品质量不过关，再有名的名人代理，你也不会持久的，就像我刚才讲的一样，人冲你的名字只能买一次产品，但是食品是一个重复使用的东西，人家绝不会买第二次。褚橙所有的种植方法，与中国的所有冰糖橙种植同行相比，都是与众不同的。中国冰糖橙种植同行中，没有找到像褚时健这样用工业的方式去种橙子的。所以我们才到国外去找和他一样用工业方式种橙子的同行。他对数据的积累采集让我们感到耳目一新。在营销方法上，褚时健初期用所有种水果的方法去营销。第一走传统的渠道，传统渠道卖的不好，就做大客户营销，大客户营销也卖不掉生产的产量，然后就去参加全国各个地方举办的水果展销会。用这样传统的方法，他们一直做了十年。最后，褚橙开始跳过传统的批发商，直接在昆明和成都两个城市建立自己的褚橙水果直销店，用这样的方法越过了经销商，保证水果的新鲜。之后直到2012年，褚橙才被本来生活网发现，在北京从互联网上引爆，变得全国家喻户晓。2013年，褚橙在网上销售一共是1500吨，可是在传统渠道却已经销售了9500吨。我研究的结论是：褚橙成就了本来生活网。我在这本书出版之前发给本来生活网的老板看，我说你同不同意我这个结论，不同意也没有关系，你可以写一个评论，我会一个字不改地放到《褚橙你也学不会》这本书里。但是对方没有理我，所以我就这么断然的把我自己的意见放到书上了，我的结论就是褚橙成就了本来生活网。我得出这个结论的原因是什么？就是从2012年开始有4千多家网站出现了，都是专门做农业的网站，可是据说到现在，只有1%的网站赚钱。为什么？如果你们做这行的就清楚，大家都是苦苦在寻找好的农业产品，恰恰这个是一个非常不容易的事情。大家都希望能够找到像褚橙这样的产品，一下子把自己的市值搞成十几个亿，但实际情况却是找好的农业产品是不容易的。农产品最难保证的是质量的稳定，你今天买一个品种的苹果吃的很好吃，三天之后又买同样的品种的苹果，结果味道不一样了，你一定会对这个苹果的质量会产生负面的看法。而这个恰恰是农业生产最难解决的问题。褚橙案例研究对我的影响最大的就是，中国像褚时健这样，认认真真抓产品质量的企业，还是太少了，尤其是在农业行业。褚时健种橙子的案例研究，让很多人都开始认识到企业经营的本质还是产品，产品的本质还是质量的问题。特别是在目前互联网创业大热的浪潮面前，让人更不容易把握到这个本质的东西。前一段时间，关于优衣库试衣间的问题，网上炒的非常热，很多人把它看作一个笑话。实际上做服装的人都知道，优衣库在过去的三四年，在中国增开地面店的速度每年都会在30%以上，中国服装行业是最早开放的，那么为什么在我们本土市场却打不过国外的竞争对手。做服装行业人都知道，优衣库的质量比我们好。优衣库和褚橙都说明一个问题：产品的好质量在互联网发展到如此规模的今天，是埋没不了的。互联网不能帮助解决质量问题。03 褚橙里的中国企业家精神
