您的位置：两融利率战开打低至5.8%揽客 券商年底冲规模拼了
有的券商去年只考核两融开户数，今年则调整为除了两融开户数外，还增加了两融有效户数、两融余额、两融使用率等更为细化指标。有的对两融业务考核指标设置比较细化的券商，则提高了考核比例。
“我们今年对两融业务的各类指标考核，从去年占比20%提升至35%。”上海某上市券商营业部相关人士透露。
“券商刚开始做两融的时候，只考核两融开户数。现在大部分的券商已经转为考核两融余额。因为在这个阶段我们无法考核收入贡献，收入指标对客户交易频率的要求较高。”一家经纪业务排名靠前大型券商的资深经纪业务人士告诉券商中国记者。
他的判断在于，最初积极考核两融开户数带来的结果往往是，后续的转化率不高，实际入资与开户数差距太大。但考核收入贡献就会对交易频率有要求，容易与客户利益冲突。而考核两融余额带来的矛盾是，在年末的时点上，一旦客户卖出股票，余额就保不住。
“我们现在的主要任务就是尽可能多拉一些有效两融户，避免存量客户撤出导致绩效无法完成的风险。”上述投顾称，两融市场与A股市场一直呈正相关关系，在现有市场环境下要说服符合条件的客户做两融业务，本身就比较困难。
“大部分的营业部两融余额其实是依靠其中不到10%的大客户做主要贡献。这些大客户的还款会对余额带来冲击。”上述资深经纪人告诉券商中国记者， “假设一个资金量1000万的客户卖出了，我就要再去找人补上这部分余额。而这个坑很难补。”
而这个“坑”难填的原因在于，一是融资融券业务的门槛本身较高，需要投资者持有50万股票市值。二是通常两融客户只能从别的券商去挖墙角。但每人只能持有一个两融账户的限制使得挖墙脚的难度非常大。
从券商中国记者了解的情况来看，不少券商营业部难以完成两融余额的指标，甚至与总公司的既定目标相差甚远。
“我们目前余额是6个亿，四季度要新增7000万，压力非常大。公司下了死命令，完不成要扣工资扣奖金。”上海一家大型券商深圳营业部工作人员告诉记者。
也有一些“淡定户”。南方一家中小券商营业部总经理说，“我们营业部今年总体目标是3000万的余额，但是我们才完成了20%，不过也算排名靠前的了。”
该营业部总经理说，要想增加两融余额就需要找客户去加杠杆，这个要客户自愿，并不想给员工施加太多压力，“顺其自然吧，完不成就算了，KPI在两融这一项低一点呗，其他方面多努努力。我们公司奖金方案还没出来呢。”
据记者了解，对两融余额非常重视的券商已经开始打起了两融利率佣金战。上述给员工下了“死命令”的券商给1000万以上大客户的两融利率可以低至5.8%。
两融余额回暖
今年11月1日，沪深两市两融余额时隔20个月后达到10051.09亿元，这是自2016年1月15日跌破1万亿之后，首次登上万亿大关。截至11月16日，沪深两市两融余额已实现九连升，连续11个交易日站在万亿关口之上。两融余额的增减基本与A股行情走势正相关，万亿元是一个重要关口，有助于恢复投资者信心。